L'appellation "cycle de vente" désigne l’ensemble des étapes à suivre afin de convertir un prospect en client. Cette méthodologie doit également vous permettre de mieux cadrer les actions commerciales, d'en évaluer les réelles performances et de détecter des axes d'amélioration. Savez-vous qu'il suffit de suivre quelques conseils pour optimiser ce processus ? Voici les plus pertinents d'entre eux !
1. Instaurer rapidement un climat de confiance
Il est primordial que vous compreniez bien les attentes de vos prospects. Vous devrez ainsi cerner leurs difficultés actuelles et anticiper leurs futurs défis. N'hésitez pas à leur fournir un maximum d'informations (n'oubliez pas en effet qu'ils peuvent parfaitement tout ignorer à votre sujet) et soulignez les points que vous êtes capable d'améliorer afin de prouver l'intérêt d'une collaboration à l'avenir. Vous ne pensez pas avoir les armes pour établir une telle relation avec un prospect ? Ayez le réflexe de la formation professionnelle et du coaching autour de la vente et du closing ! Vous pouvez également faire le choix de changer de secteur d'activité et de vous reconvertir. Pour obtenir des financements et suivre une formation de qualité, prenez rendez-vous avec un conseiller Pôle Emploi ou connectez-vous à votre Compte Formation.
2. Rester à l'écoute des prospects
Une étude récente vient de démontrer que 75 % des prospects se transformaient en clients, convaincus par une écoute attentive. Par conséquent, vous devez éviter de vous lancer dans un monologue et de présenter directement vos activités. Préférez au contraire laisser parler votre interlocuteur longuement. Il exposera alors ses besoins dans un climat de confiance, indispensable pour le commerce !
3. Démontrer ses avantages et sa valeur
Le moment est désormais venu de reprendre la main dans votre échange avec le prospect. C'est en effet à ce stade que vous déroulerez votre argumentaire de vente. Celui-ci doit nécessairement être concret. Il pourra intégrer par exemple des témoignages clients et des études de cas réels. Gardez bien à l'esprit que votre objectif est double. Il vous faut en effet montrer aux prospects que vous vous inscrivez pleinement dans leur fonctionnement et stratégie, mais aussi que la réciproque est possible. Efforcez-vous d'utiliser un vocabulaire précis mais aisément compréhensible par votre interlocuteur.
4. Maintenir le dialogue
Apprenez à transformer chaque objection en occasion d'en apprendre davantage sur le prospect. Ce dernier doit pouvoir exprimer le fond de sa pensée sans qu'il ne soit interrompu. Une fois ses craintes exposées, posez un maximum de questions afin de connaître l'origine de la difficulté. Ne considérez jamais une objection (ou même un remarque négative) comme un échec. Voyez plutôt une chance supplémentaire pour vous de satisfaire un ou plusieurs futurs clients !
5. Attention à la rédaction des propositions
Il s'agit d'une étape délicate. Vous allez en effet devoir rédiger une proposition satisfaisante pour les deux parties. Comment faire pour répondre au mieux aux attentes de votre contact sans pour autant donner l'impression de tout lui céder ? Les prix proposés doivent être légitimés grâce à un travail préparatoire et une présentation détaillée. Faites savoir à votre interlocuteur quels sont les points sur lesquels vous ne souhaitez pas négocier. Si vous le souhaitez, vous pouvez vous servir d'un logiciel d'automatisation de la configuration, des tarifs et des devis.
6. Savoir finaliser une proposition
Les négociations arrivent à leur terme et vous sentez votre client devenir de plus en plus méfiant. Ne vous laissez surtout pas déstabiliser car il s'agit d'une attitude tout à fait normale. Votre mission doit être de le rassurer autant que possible. Vous disposez de plusieurs atouts dans votre manche pour y parvenir. Vous pouvez, par exemple, vous replonger dans vos anciennes conversations et vous remémorer les différentes promesses. Vous comprenez maintenant mieux l'intérêt d'archiver ces échanges ! Des solutions informatiques peuvent vous y aider. Pour en savoir plus, renseignez-vous au sujet de la gestion de la relation client (CRM).
7. Suivre le client sur le long terme
Vous avez enfin conclu l'affaire avec ce nouveau client. N'allez surtout pas penser que votre travail s'arrête ici ! Commencez par vérifier que le client est bien suivi en interne afin de garantir de nouvelles transactions à l'avenir. Gardez bien en tête que la satisfaction des clients (nouveaux et plus anciens) doit être la priorité de tous les salariés de l'entreprise. Vous devez suivre cet indicateur régulièrement et agir rapidement en cas de dérive. Vous n'ignorez sans doute pas que les résultats d'une société restent fortement impactés par le renouvellement (ou non) des contrats existants.